IMS Health compie 60 anni. Sin dal 1954 è autorevole partner delle aziende farmaceutiche: piccole, medie o grandi che siano, comprano dalla multinazionale servizi di consulenza sotto forma di informazioni e analisi.
Offre un panel di servizi molto variegato, che passa attraverso l’acquisto di diversi tipi di dati:
Perché le aziende acquistano i dati IMS?
Insomma, detta così, sembra che senza i dati IMS sia impossibile capire dove va il mondo. Per smorzare l’entusiasmo sull’argomento, dichiaro a questo punto il loro principale minus: il tempo.
I dati IMS arrivano con 1 mese di ritardo. L’azienda riceve a fine febbraio i dati di gennaio. Per tal motivo, non possono essere l’unico indicatore, non sono l’ago della bussola. Non si fa in tempo ad evitare uno scoglio in alto mare se si vira dopo 1 mese!
I dati IMS sono importanti, ma sono solo un tassello del puzzle.
Altri KPI sono utili indicatori di attività e risultati in tempo reale. Ad esempio, le vendite interne (ordinato e fatturato, a valori e ad unità) aiutano a monitorare gli andamenti in termini di risultato. Se sei interessato a questi parametri, potresti leggere il mio post ISF, indicatori di attività e risultato: 10 cose da tenere sott’occhio.
Nella gamma di indicatori che ogni azienda può individuare (a seconda delle proprie attività) per effettuare analisi e misurazioni, i dati IMS sono comunque fondamentali, in quanto consentono di misurare e valutare la performance di risorse, di aree, di prodotti.
I diversi livelli di analisi
Esistono diversi livelli di analisi:
La microarea è conosciuta anche come brick: ce ne sono 721 in Italia; mentre i microbrick sono 2.681.
I dati IMS sono espressi in unità (n° di confezioni vendute) e valore (quotazione economica del venduto). Quest’ultimo è pari al n° di confezioni esitate per il loro ex-factoring (prezzo di cessione).
A parità di prodotto e n° di unità, il dato a valore può cambiare sulla base di particolari campagne di sconto o attività effettuate dall’azienda farmaceutica. Il dato è molto utile a chi in azienda definisce i budget e i FTE (Full Time Equivalent) da allocare su un determinato prodotto.
Sell-in e Sell-out
In farmacia, i prodotti arrivano sostanzialmente da 2 canali: l’azienda farmaceutica e il grossista. I dati di Sell-in sono una stima delle confezioni entrate in farmacia attraverso vendita diretta (le farmacie comprano direttamente dall’azienda farmaceutica) e indiretta (le farmacie acquistano dai grossisti, che a loro volta, comprano dalle aziende). I dati di Sell-out sono invece una stima delle vendite delle farmacie ai pazienti e rappresentano difatti ciò che esce dalla farmacia.
La differenza tra sell-in e sell-out costituisce i prodotti non ancora venduti, in giacenza presso le farmacie.
È bene che tutti coloro che in azienda guardano i dati IMS sappiano se si tratta di dati di Sell-in o Sell-out e se sono dati relativi al solo canale farmacia o comprendono anche il canale parafarmacia.
Analisi qualitative
Ai numeri puri che consentono di effettuare un’analisi quantitativa, si aggiungono informazioni preziose che rientrano nei parametri qualitativi, come l’analisi SPM, utile a rilevare le tendenze diagnostiche e prescrittive dei medici.
L’analisi viene effettuata su un campione di medici (composto da MMG e specialisti) che, dopo aver visitato un paziente, appunta diagnosi e scelte terapeutiche. Questi dati consentono al board aziendale di verificare se la strategia messa a punto in termini di comunicazione, scelta del target, profilazione e frequenza di visita sta portando i risultati attesi.
