È il 1993: il mercato farmaceutico appare fortemente consolidato, tanto da non avere necessità, almeno in apparenza, di innovazioni e modelli alternativi che potrebbero turbare un contesto radicato su posizioni tradizionali. Ma sullo scenario nazionale irrompe una novità: Merqurio, una piccola ma dinamica azienda napoletana che ha nel suo Dna una visione lungimirante del marketing farmaceutico. In tempi brevissimi debuttano sul mercato soluzioni inedite per il mondo del farmaco come l’email marketing, il web per la comunicazione con il medico e l’attività di informazione scientifica realizzata via telefono.
L’innovazione non è un processo regolare, continuo ma piuttosto un insieme di salti in avanti, di successi e insuccessi. Merqurio dimostra subito di voler uscire dall’area di confort della promozione ed informazione scientifica tradizionale ed inizia da subito a proporre servizi alle industrie che già riguardano il digitale e l’informazione via telefono. In quel momento appaiono come servizi estremamente innovativi, alcuni manager si interrogano sulle modalità operative, sull’efficacia, addirittura sulla fattibilità. Altri marketing manager invece subito intravedono le opportunità offerte da modalità “alternative” di promozione, e iniziano progressivamente ad adottare le nuove modalità di comunicazione con i medici proposte da Merqurio.
È grazie a questa fiducia che Merqurio inizia a crescere. Merqurio propone modalità alternative ed innovative di comunicazione con il medico e le aziende farmaceutiche ed i manager iniziano ad adottarle.
Guardando indietro appare tutto semplice, tutto ovvio, ma la fiducia che i primi clienti hanno avuto in noi rimarrà la vera prima pietra su cui oggi si è fondata nel passato e su cui basa il proprio futuro Merqurio.
Il futuro dell’innovazione muove i primi passi
Merqurio parte dalla tecnologia: partecipando ad una call for proposal dell’Unione Europea Direzione Generale XII incassa l’ambito bando per l’innovazione, sotto il controllo dell’Enea, destinato alla realizzazione di una banca dati dei farmaci che avrebbe poi consentito la creazione di una rivoluzionaria piattaforma di trasferimento ordini dalle farmacie a grossisti via modem, utilizzando una tecnologia non ancora affermata.
Il cammino di Merqurio continua negli anni successivi con l’introduzione della prima edizione de L’Annuario Farmaceutico Italiano con segni e pittogrammi, delle edizioni periodiche di aggiornamento per il medico del Prontuario Tascabile nel comodo formato quaderno stampato in 50.000 copie per ogni numero e poi tutti i volumi, dal caratteristico colore blu reflex che segnarono il desk reference di una generazione di medici italiani.
Con un marketing basato sul passa parola, l’editoria Merqurio diventa così rapidamente il punto di riferimento per una categoria, quella dei medici, che chiede, allora come oggi, semplicità di lettura, immediatezza e accuratezza dei contenuti, basati sull’alta tecnologia della banca dati e di continuo aggiornati.
Una rivoluzione che prosegue con il call center per l’agente remoto dedicato alle vendite in farmacia, le piattaforme web di comunicazione con il medico, lo sviluppo di email marketing e l’informatore remoto, attività che all’inizio del nuovo millennio sembra quasi il frutto di una mente visionaria. Ma evidentemente non è così perché Merqurio ottiene immediatamente la fiducia di moltissimi clienti che fin dal primo momento hanno creduto nell’innovazione e nelle capacità tecnologiche dell’azienda napoletana. Un percorso cominciato nella prima sede di Napoli, in un ufficio in affitto di poche decine di metri, con l’ormai affermato brand Merqurio dell’Informatore Remoto.
Il digitale prima di tutto e prima di tutti.
Già nel 2002 vengono introdotte le prime newsletter dedicate e l’annuario farmaceutico, dando vita al settore dell’editoria tradizionale e digitale, nel campo dell’healthcare in Italia.
Le attività quindi si consolidano in agente remoto in farmacia, informatore remoto rivolto al medico, web ed email marketing.
Ma l’utilizzo congiunto di attività di comunicazione nei vari canali rende ancora una volta Merqurio innovativa nel modello multichannel. Mentre altri ne parlano, Merqurio vara, anticipando i tempi, i primi progetti di marketing farmaceutico multichannel italiano, che ebbero poi un grande successo presso i medici.
Merqurio fa nascere l’informatore remoto ®
Una delle grandi missioni dell’Informatore Remoto è di supportare le aziende farmaceutiche che si affacciano nel mondo del generico muovendo i primi passi in un settore sconosciuto per i medici e i pazienti italiani. Merqurio interviene con capacità e determinazione mettendo a disposizione dei produttori e di chi operava nel settore della salute, nuovi strumenti strategici creati ad hoc per un settore ancora vergine.
Intanto Merqurio mette a punto la più vasta e completa banca dati dei medici adoperando solo i canali propri per l’aggiornamento; costruisce la prima rete CSO in real multichannel, diveniva provider ECM, certifica i servizi con la prestigiosa e complessa Iso 27001. E non è tutto: diventa fornitore di servizi per le DDL (le email per le note informative importanti dell’AIFA), realizza mappe di comportamento terapeutico del medico, attiva servizi di patient support program, aderisce a network internazionali per la condivisione di progetti marketing.
Le innovazioni proseguono in outsourcing con modalità referral, geo marketing e omnichannel, tutte basate sui canali di cui Merqurio era, ed è, proprietaria. Particolarmente interessante è la gestione di tutti i processi interni come la farmacovigilanza e la medical information, completando le attività con la presa in carico di prodotti di terzi con trade, concessioni, fostering, promozione congiunta.
La cultura del marketing farmaceutico
Merqurio, consapevole della propria posizione riconosciuta come leader dell’innovazione culturale del settore costituisce nel 2018 il gruppo di lavoro Merqurio Campus che in pochi mesi ha formato, in 13 edizioni frontali e remote di corsi di aggiornamento, oltre 600 manager del farmaceutico.
I tempi cambiano, Merqurio accelera
I tempi cambiano velocemente e Merqurio ha scelto di allargare l’ambito dell’informazione scientifica, accogliendo i nuovi dettami della comunicazione 2.0. Da quel momento il medico ha smesso di essere l’unico destinatario delle campagne di Merqurio, che sempre più spesso parlano anche al cittadino, sia esso paziente o caregiver. L’apertura ai social, il coinvolgimento attivo degli influencer hanno potenziato esponenzialmente la capacità di Merqurio di raggiungere interlocutori diversi, parlando di volta in volta la loro lingua, ma garantendo sempre la scientificità e la correttezza delle informazioni diffuse.
Oggi Merqurio è una realtà che copre molti ed ampi settori della attività di comunicazione ed informazione scientifica. La capogruppo è la Holding Merqurio che a sua volta sovrintende:
MERQURIO PHARMA: offre servizi di marketing relazionale a tutto tondo partendo dalla rete frontali sul territorio (Contract Selling Organizzation) fino all’ informazione remota (realizzata da informatori tramite telefono e web), dalle attività on-line e via web per arrivare alla logistica e alla distribuzione, banca dati e mappe dei medici, promozione in farmacia, servizi conto terzi di direzione medica. L'uso del web, dell'email e dell'email-marketing, insieme al contatto diretto e continuo via phone-detailing consente al medico di avere informazioni ed aggiornamenti sui prodotti senza ricevere necessariamente la visita face-to-face dell'informatore o sincronizzando azioni coordinate ed integrate dai diversi media di comunicazione.
La CSO è la prima rete in Europa in grado di coniugare la necessità delle aziende farmaceutiche di esternalizzare l’informazione medico-scientifica abbattendo, così, i costi, e quindi la gestione, di una struttura interna.
Negli ultimi tre anni sono stati realizzati 28 progetti di informazione remota, circa 500.000 contatti con medici l’anno, con una banca dati forte di 250mila operatori sanitari aggiornata 200mila volte l’anno. Con l’e-detailing, connubio tra multimedialità e editoria, si è creata una sinergia di successo che ha l’editoria via web un canale di promozione dell’informazione scientifica.
MERQURIO EDITORE vanta al suo attivo decine di pubblicazioni di alto valore scientifico, tra cui il “Prontuario Tascabile destinato a medici e farmacisti, l’”Annuario Farmaceutico Italiano”: stampato in oltre 45mila copie, utilizzato dagli operatori sanitari ed in particolare dai farmacisti e dagli addetti alla distribuzione del farmaco. Merqurio pubblica, inoltre, l’”Annuario Parafarmaco Italiano” l’”Annuario Omeopatico” e l’”Annuario Veterinario Italiano” in 3 opere indivisibili. (Annuario, Prontuario ed Annuario su Cd-Rom). Nel 2013 è stato riedito, dopo sei anni di assenza, lo storico Manuale Roversi, destinato ai giovani medici, giunto all'undicesima edizione. L’attività editoriale di desk referenze viene interrotta nel 2017.
Merqurio Editore produce notizie e informazioni offerte al lettore con diverse modalità di supporto. Grazie a Dottnet, (creata nel 2008) la redazione giornalistica, composta da un professionista e diversi pubblicisti, tutti laureati, mette in rete migliaia di notizie ogni mese per un pubblico di iscritti di oltre 250mila unità, composto soprattutto da medici, farmacisti e operatori della sanità.
La prestigiosa rivista telematica Dottnet ha numeri impressionanti di grande rilievo:
- una media di 960 nuovi iscritti al mese;
- circa 70mila utenti unici al mese;
- oltre 510mila accessi ogni 30 giorni;
- una profondità della visita di 2,73 pagine;
- un tempo medio di navigazione di 3,31 minuti;
- un indice di fedeltà di 5,1.
Numeri che pongono la rivista tra le prime in Italia e in Europa, come certificato delle ricerche di mercato e dai motori di ricerca. Merqurio Editore pubblica, inoltre newsletter specialistiche registrate che garantiscono un canale di comunicazione capillare accurato, in grado di raggiungere migliaia di medici e operatori della sanità per un totale di oltre 75 milioni di magazine online spediti ogni anno.
MERQURIO SERVIZI: rappresenta la soluzione ai problemi delle aziende farmaceutiche: sperimentare prodotti nuovi sul mercato, recuperare crediti, vendere e distribuire generici e specialità, effettuare sondaggi sui farmaci e sulle specializzazioni mediche, ricerche di mercato, redigere manuali e guide sulle strutture sanitarie italiane; queste sono solo alcune delle molteplici attività che svolge Merqurio Servizi, azienda, iscritta al Rac come impone la legge. A tutto ciò va aggiunta la vendita di pubblicazioni della Merqurio Editore. La società è composta da una sessantina di persone, o meglio agenti remoti (da non confondere con gli operatori di call center che sono tutt’altra cosa), coordinati da un responsabile di settore, che ha fidelizzato finora oltre 3500 farmacie; gli operatori sono divisi in gruppi coordinati a loro volta da un team leader a cui è affidata un’attività da svolgere in un periodo di tempo limitato e con un obiettivo finale concordato con l’azienda committente, obiettivo che, oltre al fatturato, può essere caratterizzato anche da un determinato numero di clienti da acquisire.
Le attività di analisi mercato, di mappatura, di raccolta privacy si sono pian piano aggregate ai servizi e oggi sono parte integrante del modello multichannel proposto da Merqurio. La banca dati contribuisce a validare ed aggiornare il data base dei medici in conformità con le norme, approfondire la conoscenza degli interessi dei medici, tenere sempre aggiornati i dati delle strutture sanitarie.
E infine qualche dato sui trent’anni del gruppo:
- 476 Mesi di congedo di maternità usufruiti dalle dipendenti di Merqurio
- 1.860 Progetti realizzati
- 384.000 Ore di formazione erogate in Merqurio
- 4.000 Dem classiche spedite
- 160 milioni di Euro erogati in stipendi ai dipendenti
- 110 donne attualmente assunte da Merqurio
- 60 milioni di aggiornamenti dei record di banca dati
- 1,250 miliardi di mail spedite dalla nostra redazione
- 6 milioni di Contatti chiusi dagli informatori remoti®
- 144 i dipendenti di Merqurio
Salvatore Ruggiero, Ceo e socio fondatore da sempre al timone dell’azienda ha così commentato il prestigioso anniversario: “abbiamo raggiunto i 30 anni di stabilità e sviluppo grazie a tre punti di forza: alla perenne innovazione e voglia di sperimentare, alla altissima professionalità dei colleghi e collaboratori, alla fiducia che le aziende farmaceutiche hanno sempre riposto in noi”.
Ha aggiunto: “superare i 30 anni di impresa è motivo grande soddisfazione ed orgoglio. La mia aspirazione è continuare a dare continuità e stabilità all’impresa e a tutti i lavoratori. Hanno creduto in Merqurio nei momenti anche difficili che abbiamo affrontato, sono loro ogni giorno il motore della azienda, io sono solo un pilota per massimizzare i risultati. Sono onorato per la fiducia e l’affetto che i clienti e i dipendenti mi trasmettono”.
L’azienda cresce sempre di più all’insegna del “Continuiamo a innovare con efficacia” con nuove iniziative e tante idee in cantiere.