Ma poi, perché non sviluppate l’MSL ? Perché non lo fate?

    Giusto per chi si approccia ora al marketing farmaceutico chiarisco che con l'acronimo MSL si intende la figura del Medical Scientific Liaison ovvero quella figura professionale che è funzionalmente dipendente della direzione medica, non della direzione vendite, e che opera a contatto con figure professionali sanitarie che sono considerate influencer o opinion leader dall’azienda. Organizza riunioni, minimeeting e hospital meeting, a cui è chiamato a partecipare e nei quali discute tra pari con i medici creando e cogliendo spunti per l’avvio di studi clinici o per la analisi degli stessi sui prodotti dell'azienda di cui è dipendente.

    Grafiche Ruggiero blog - MSL

    La relazione che costruisce è molto alta, personalizzata, peer to peer, ad alto contenuto tecnico scientifico e nel contempo incentrata su opportunità congiunte di lavoro o addirittura di partecipazioni a lavori clinici sul prodotto. Vengono analizzati i dati clinici a disposizione, approfondite le evidenze scientifiche, sono chiariti e sviscerati gli effetti collaterali, si parla di paziente e di terapie adatte.

    L’MSL frontale o l’MSL remoto®, la versione remota resa come servizio da Merqurio, sono un valido supporto alla professione, non sono solo un pezzo di una attività informativa che l’azienda mette in campo per aggiornare i medici. Ovviamente l'MSL remoto® è realizzata da profili ad elevata seniority, con forte background scientifico, con alle spalle corsi di formazione approfonditi sui prodotti, sulle terapie, sulla relazione, ed anche un poco meno sulla parte commerciale.

    Ancora, per definire meglio l’attività chiarisco, sempre a beneficio di chi conosce meno questo tipo di profilo, che l'MSL: fa molte meno visite rispetto ad un informatore; non lavora con target o segmenti di medici, piuttosto individua con molta attenzione i medici da incontrare; crea un forte rapporto di trasparenza e di professionalità sul prodotto precisando le caratteristiche positive e le aree di negatività. L’MSL lavora in stretto contatto con gruppi di medici, favorisce le condivisioni, genera discussioni e le conduce e, ritengo di poter aggiungere, da' valore attivo all’ascolto dei medici. Il momento di incontro non è un detailing, come dicono gli inglesi, ma una argomentazione.

    L’MSL, sia frontale che remoto, inoltre, ha tra i compiti: facilitare lo scambio imparziale di informazioni scientifiche tra colleghi della stessa struttura o strutture diverse; favorire gli incontri tra opinon leader o influencer e altri medici; incoraggiare incontri tra i medici che hanno avuto esperienza d’uso del prodotto con i loro pazienti e altri che non lo hanno ancora prescritto; lavorare con i medici per creare insieme Real World Evidence.

    Cosa distingue un buon informatore specialist (per i meno addetti lo specialist è un informatore che opera prevalentemente in ambiti di strutture ospedaliere, su un set di prodotti molto limitato, incontra un numero limitato di medici) ed un suo collega medical scientific liaisons?

    Sembra poco direi, ma quel poco è essenziale:

    • l’MSL riveste un ruolo culturale, conversazionale, educazionale, potremmo dire di reciproco accrescimento;

    • Genera e favorisce momenti di incontro tra colleghi e modera le conversazioni;

    • Accresce la comunità di esperti per studi clinici e studi di RWE.

    Rispetto a tutto quanto ho scritto vi propongo un quesito: perché non state lavorando per rinforzare e sviluppare la figura dell'MSL che sia interno all'azienda o sia remoto? O, se lo state facendo, perché non è in cima ai vostri processi di trasformazione della comunicazione con il medico?

    Se stiamo accrescendo le conversazioni con i medici, se stiamo alle prima tesi del Clutrain Manifesto (se non lo conoscete siete a zero), se vogliamo partecipare alle conversazioni con la voce umana dell’azienda, allora dobbiamo sviluppare la relazione assimilabile a quello del MSL. Il potere della conoscenza, che prima era dell’azienda quale prima fonte di informazione per il cliente, è oramai saldamente in mano al medico. Le fonti di aggiornamento del medico con il tempo sono aumentate in modo così considerevole che per molti aspetti si parla di eccesso di informazioni ed è stato coniato un termine ad hoc: infodemia, per questo è difficile immaginare che la fonte primaria dell’aggiornamento professionale sia l’informatore.

    Questo ha portato ad uno spostamento così grande nel percepito e nelle abitudini del medico, ma nel contempo un cambio nel modello di marketing così piccolo da far dubitare che i marketer vivano sul pianeta terra insieme ai medici.

    Non avete sufficienti MSL? Sviluppate i remoti, che lavoreranno in coordinamento con i primi.