Rimodellare il marketing farmaceutico: la formazione è improduttiva e va tagliata.

La formazione nel marketing farmaceutico è una spesa improduttiva e va tagliata se non la adatti alla trasformazione culturale.

In un periodo di contrazione delle spese e di grandi trasformazioni, insegnare ciò che occorreva in passato – e non occorrerà più in futuro – appare quanto mai inutile. Far fare corsi di formazione tradizionale con modelli tradizionali tenuti da agenzie tradizionali, che non hanno un vissuto sui modelli innovativi non è inutile, è dannoso. Ma ti pare possibile partecipare ad un corso che parla di informatori ibridi fatto da qualcuno che non solo non conosce l'ibrido, ma nemmeno il remoto? Che impatto potrà avere sui colleghi?

È ovvio che, soprattutto in questo momento, l’investimento in una formazione non pienamente rispondente ai nuovi modelli di conoscenza e competenza debba essere drasticamente ridotto o azzerato: è un impegno senza alcun risultato diretto, con potenziali e discutibili ricadute a lungo termine, senza benefici su trimestrale e bilancio annuale; non viene richiesta dagli analisti di borsa; non è soggetta ad audit; non è rappresentata in bilancio. Questa è oggi la spesa per il training. Se «The Economist» ha ragione, l’impatto dell'innovazione tecnologica sul mondo del lavoro di domani sarà enorme, causando una disruption dalla portata planetaria. Nell’editoria questo è già accaduto. Se quindi vuoi programmare per i prossimi tre anni il tuo lavoro come manager nel farmaceutico o come informatore, ti conviene studiare e provare a comprendere il cambiamento, e, se pure non lo apprezzi, devi abbracciarlo.

L’unico modo per farlo, a livello di impresa, è adattando la formazione a questa trasformazione, partendo dai bisogni formativi che sono completamente mutati ed in gran parte poco noti. Il bisogno di formazione nel marketing farmaceutico non è affatto ignorato: l'informazione scientifica macina formazione, professionale e medico-scientifica, a cui da sempre aggiunge corsi generici e pleonastici di comunicazione ed empatia, investimenti importanti per contribuire alle competenze tecniche degli informatori. Ma non bastano, anzi, sono una parte modesta e limitata dei bisogni formativi di tutti coloro che operano nella sanità e con gli operatori sanitari. Se il medico cambia deve cambiare anche il modo di approcciarsi ad esso, e se la formazione non mira a far comprendere il mondo che cambia, ebbene, non è di alcun aiuto. In quel caso, non solo la formazione è denaro sprecato, ma anche le modalità con cui la si eroga sono tempo sprecato.

Oggi vi sono modalità per distribuire ed elargire formazione innovativa che supportano il processo formativo ma non incidono sui contenuti. Quindi, in relazione al contenuto, devi cercare di lavorare sulle competenze necessarie a comprendere il nuovo modo in cui il medico pensa ed agisce. Scoprirai che non occorre affatto aumentare le conoscenze scientifiche. Prova ad esempio un corso di storytelling. Chi opera nel mercato farmaceutico di oggi è un professionista a cui viene chiesto di aiutare il medico a ridurre e semplificare l’eccesso di informazioni e di supportarlo nella comprensione dei bisogni del paziente.

L'informazione scientifica oggi  si basa sul generare interesse, non fornire informazioni. Semplificare, non aggiungere. Rispondere alle richieste, non richiedere.

Esistono corsi appositamente studiati per operatori sanitari e per manager, concepiti per colmare il gap tecnologico sui nuovi media e l’uso di questi in termini di relazioni con il medico. Per maneggiare la complessità può essere utile anche la teoria dei giochi e decisioni. Non ti sorprendere se ti informo che Merqurio fa corsi di trasformazione sul multichannel per i manager e per sull'ibrido per gli informatori e per gli area manager.

Se ti ho reso complesso un argomento che pensavi semplice, allora leggi “L’arte della strategia” di Dixit e Nalebuff. È necessario comprendere prima di risolvere, e per comprendere occorre avere una guida che conosca la strada. O se vuoi "L'insegnamento come attività rivoluzionaria", libro che oramai è introvabile, se non sulle vecchie bancarelle.

Se desideri confrontarti con me sono a tua disposizione per un meeting privato.