Il paziente al centro anche in farmacia: il mantra dell'ISF

Tra i motivi per cui un farmacista acquista un prodotto, lo sconto non è il primo e non è quello prevalente.

Banalizzare il rapporto che il farmacista ha con gli sconti è un errore: possono essere anche alti, ma se il prodotto non ruota – o non ha opportunità di essere promosso al banco con fiducia – non è sufficiente a convincerlo all’acquisto.

Ho già parlato delle ragioni che inducono il farmacista all'acquisto e alla relativa promozione di un determinato prodotto. Il margine, la richiesta e l’opportunità commerciale sono elementi necessariamente coesi tra loro. Anche in questo caso, ricorrere a un esempio è modo più immediato.

Prendiamo il caso di un probiotico. Il probiotico più efficace, prescritto dal medico di zona, costoso ma che realmente ha una altissima concentrazione, risulta ad alta opportunità promozionale. Viceversa il prodotto in pubblicità, con un basso sconto, è ad alto ricavo. Dei prodotti probiotici, quindi, ne conserva a scaffale diversi, fin troppi, che occupano uno spazio eccessivo. Di questi ne ha a cuore due: quello che si vende tanto e da solo; e quello che si vende poco, ma sul quale punta per il consiglio professionale.

In farmacia usare il multichannel farmaceutico significa mettere insieme ben quattro elementi: le richieste ricevute e l’opportunità promozionale, con il margine e lo scaffale. L’informatore porta valore per i pazienti al medico e per i consumatori al farmacista, chiarendo le motivazioni che devono portare alla scelta del proprio prodotto a beneficio dell’utente. L’agente fa proposte commercialmente vantaggiose e con il numero corretto di confezioni, in modo che ruotino con il massimo utile per la farmacia.

Le farmacie stanno cambiando modelli, sfida peraltro che stanno affrontando in tanti.  Oggi nascono, crescono, chiudono, falliscono: sono una vera impresa, a cui portano valore per i propri clienti. Non puoi vendere loro solo sconti. Entrare in farmacia come informatore significa saper capire cosa il nostro interlocutore intende dare al paziente o consumatore. L’ISF fornisce al farmacista (titolare a o al banco) le competenze per affrontare la terapia con la migliore soddisfazione del paziente. L’ISF che prova a fare proposte commerciali sta scimmiottando l’agente senza averne le competenze e le esperienze.

L’ISF deve mettere il paziente al centro anche in farmacia. Oggi lo fai veramente?